Der Vertriebsförderer und Marketing-Trainer im Unruhestand war Gast des Marketing-Clubs-Leipzig

Antworten auf interessante (Marketing) Fragen gab es im Stretch-Vortrag über die Marketing-Praxis, am 3. Februar 2009 durch

Michael T. Mältzer.

Sein Grundtenor: Der Kunde. Das umworbene, komplizierte, immer im Mittelpunkt stehende Subjekt der Begierde aller Vertriebsfachleute.

Wirklich aller? Zu beispielhaften Fakten: Bis zu 70 % unzufriedener Kunden wandern zur Konkurrenz. Mehr als 80% aller Kaufentscheidungen sind emotional geprägt. Ein Kunde informiert etwa ein Dutzend weiterer Personen über gute oder schlechte Einkaufsergebnisse. Nur fünf Prozent ertragen schlechten Kundenservice tatenlos.100 zufriedene Kunden bringen 30 neue ein. Ausgezeichneter Service gestattet bis zu neun Prozent höhere Preise.

Da viele Produkte existieren, die austauschbar sind, können nur Alleinstellungsmerkmale die Kundenentscheidung stärken.

Argument: "Ich will, dass Sie Erfolg haben. Dann bin ich auch erfolgreich".

Nachsatz: "Testen Sie mich mit einem Probeauftrag".

Vorher hatte der Vertriebsfachmann über eine Kundenanalyse unter Berücksichtigung des gesellschaftlichen Wertewandels so viel wie möglich über denselben in Erfahrung gebracht.

Merke! Was früher Familie, Kinder, Ehre und Moral bedeuteten, stellt sich heute als Single-Leben, Schuldenmachen, Konsum- und Funbedürfnisse dar. Bei Zurückdrängung des Laissez faire, laissez passer Prinzips.

Schlechte Zeiten für Yuppies und Whoopies unter den Verkäufern.

Denn Kunden vergessen nicht.

Immerhin kommen Stornos und Wechsel zur Konkurrenz auf das Konto gleichgültiger Verkäufer (33%). Bei wiederholter Fehlerhäufung sind es 21%, zu hohe  Preise machen 13% und ungenügende Auskünfte geben 12%.

Fast unglaublich! Durch unhöfliches Verhalten gehen zehn Prozent der Kunden verloren.

Weil 20 % Ideal-Kunden 80% des Umsatzes bringen, sollten sich alle im Unternehmen für die Kundenbindung verantwortlich fühlen. Dazu gehört die Zuwendung an und das Vertrauen der Führungskräfte in ihre Mitarbeiter. Werden also gemeinsame Entscheidungen getroffen, dann möglichst innerhalb dreier Tage. Nach dem Motto: carpe diem, wie es auf der Karte des Redners steht.

Unter dem Beifall der Gäste dankte Vorstand Helga Pappelbaum mit Buchweisheiten en miniature.                                                              Marketing-Club, Leipzig e.V. im Februar 09

Marketing Club Siegen, Januar 2008

Warum laufen Ihnen die Kunden weg?

Der Kunde als Herausforderung
Michael Mältzer klärt Marketing Club Siegen über erfolgreiche Kundenbindung auf

Gastdozent Michael T. Mältzer erläuterte den zahlreich erschienenen Mitgliedern und Gästen, warum Kundenbindung in der heutigen Wirtschaft immer wichtiger wird und wie effiziente Kundenbindung aussehen sollte.

Anspruchsvoller Kunde
„Der Kunde ist ein anspruchsvolles Individuum und längst nicht mehr der Otto-Normalverbraucher, der mit einer Einheitslösung abgespeist werden kann“ gibt der Referent zu verstehen. Jeder Kunde besitze ein individuelles Kaufverhalten und zeichne sich durch unterschiedliche Kaufmotive aus. Kundenbedürfnisse zu eruieren und zu verstehen werde deshalb zu einem unerlässlichen Baustein innerhalb des Customer Relationship Marketings. Der Kunde sei König und zwar mehr denn je. Jedes Unternehmen müsse sich individuell auf die Bedürfnisse des Kunden einlassen, sie verstehen und auch voraussehen können. Damit dies realisiert werden kann, spiele das Unternehmen sowie die Unternehmensstruktur eine bedeutende Rolle. „Der Erfolg des Unternehmens ist geprägt durch ein optimales Zusammenspiel aller Beteiligten“, erläutert Mältzer und ergänzt weiter: „Gutes Arbeitsklima wirkt sich positiv auf den Kundenstamm aus“.

Klares Ziel  vor Augen erleichtert die Zusammenarbeit
Wenn sich die Mitarbeiter wohl fühlen und Vertrauen in das Unternehmen haben, steigere dies nicht nur die Leistungsfähigkeit. Eine Unternehmensphilosophie mit klaren Zielen und ein motiviertes Team setze auch viel erfolgreicher die Bedürfnisse des Kunden um und biete optimalen Service. „Erstklassige Leistungen werden durch erstklassige Mitarbeiter erzielt“, betont Mältzer. Durch Mitarbeitermotivation und regelmäßige Personalgespräche beispielsweise werde diese Verbundenheit verstärkt und fördere schließlich auch die Loyalität gegenüber dem Kunden. Freiwillige Kundentreue sei das optimale Verhältnis zwischen Kunde und Unternehmen. Nicht egoistische oder geizige Ansichten binden einen Kunden, sondern individuelle Betreuung und ein freundschaftliches Miteinander lautet das Fazit des Abends. Die Besucher der Veranstaltung folgten hoch interessiert den Ausführungen des Referenten und nicht wenige wollen die zahlreichen praktischen Tipps nun einmal selbst in ihren Unternehmen umsetzen.

Marketing Club Siegen